文档介绍
客户漏斗把握关键客户 第一,为什么需要客户漏斗一、许多企业有这样一个现象：销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的时间和精力，常常有80％甚至更多是无效的――没有获得订单和客户。在保险、房地产、大型设备、工程项目等典型的直销领域，尤为明显。 第一,为什么需要客户漏斗 二、造成这种现象的原因：是销售人员对所有的客户采取同样的跟进策略，而缺乏对客户的细分化、精细化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选和销售过程的管理。 第一,为什么需要客户漏斗?三、怎么解决这个问题？ 许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管理客户群、销售过程和潜在生意机会，利用这个方法模型不断挖掘、分析和筛选客户，按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分客户，将最优资源匹配到最能带来利润的客户身上。 第二，客户漏斗的四个阶段按照客户漏斗模型图，可将客户划分为四个阶段（可以根据自身的实际情况来定义细分阶段）：一.目标市场1 . 产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。2、在直销领域，目标市场通常是指最终用户群；而在分销领域，目标市场常常是终端销售机构。3、在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前，需要将目标市场中的客户群按照购买力（这关系到客户贡献利润）、渠道、地区等维度进行细分。 第二，客户漏斗的四个阶段?二.潜在客户 1、 销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪里，这需要广告宣传带来一定数量的潜在客户。当然销售人员也要自己找一些潜在客户，但如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去挖掘，效率就较低，成本也高些。如果前期的广告宣传不能带来更多的潜在客户或订单，这样的广告宣传就比较失败。 第二，客户漏斗的四个阶段2、销售人员在对潜在客户拜访和跟进的过程中，需要将客户按预计贡献利润和预计签约时间分类，以便投入恰当的时间和精力跟进。许多销售人员常常在没有价值的潜在客户那里浪费时间，而无暇顾及或挖掘更有价值的客