第十二章 商务谈判技巧.ppt

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文档介绍

第十二章 商务谈判技巧 主要内容 一、谈判时的礼仪与风度 二、谈判人员的组成及其相互间的支持 三、谈判时应遵循的原则 (双赢、妥协、信息、心理) 四、谈判的阶段划分及所作的工作 (准备、报价、让步) 五、谈判策略与技巧的运用 六、招标时陈述或演讲 一、谈判者的礼仪、风度 总的要求:举止适度 ,有信心,显大方;忌盛气凌人;忌大声说话,给对方空间;语速勿快。 座姿:女比男要求高 女士并双腿 ,忌二郎腿。 如吴仪副总理(又比如北欧皇室成员) 具有皇家风范 男士腿自然伸直,可二郎腿,地位高者可高靠,地位低者略显严肃 说话时手势要求:高不过头,宽不过肩,前不过中, 忌手舞足蹈 站姿:两者相距1米左右, 两手平放小腹 表情: 微笑,看对方眼睛或看脖子(视情况) 行走:中速,女眼平视,勿低头,步勿快 着装要求 --袖口商标 --衣服、领带、鞋、袜子颜色一致,一般深色或深色上衣,浅色裤,黑皮鞋,忌凉鞋(忌露脚子头后跟) 衬衣袖口,忌挽袖 扣子,坐解开,站扣上 -头发,忌长发 -化妆,女淡妆,忌浓味香水 详见3月5日《羊城晚报》市民礼仪 用餐:西餐与中餐,座位安排 饮酒:干红葡萄-红色如肉 干白葡萄-海鲜 形象、响声 二、谈判成员的组成及其相互间的支持 (一)参加谈判的人员组成 1、年龄要求 忌:太年轻,经验不足;太老反应慢; 宜:年轻,有朝气;中年,富有经验,老谋深算 2、基本条件 爱司敬业,觉悟高 3、气质 选人见人爱者参加,第一印象之重要,洋人与中国人看人的标准差异,洋人喜欢“狂点的”。 4、有主动精神,但不能喧宾夺主 小事主动,但不能大发,会礼让 5、相应的素质( 语言、技术或业务) 如韩国推销员在意大利的故事 (二)谈判人员素质要求 1、谈判人数视情况,采取 -- 一对一:适用老客户、传统业务或小业务 --或集体谈判:大或新客户、新业务或大金额 集体谈判,人多势众,集思广益,经验知

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