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经销商如何进行风险管理 糖酒快讯 2006-08-08 12:36

忙活了一年的经销商们又迎来了新的一年，过去的一年不管收成好还是不好，都将成为历史，重要的是面向新

的一年，作好新一年的规划。生意是越来越难做了，竞争对手越来越多了，各种商业陷阱也是越来越多了，怎

么进行商业风险管理，进而使自己的资金周转效率最高，而回报又可以最大呢？

根据我几年来对相关企业进行咨询的经验，大体总结了两个方面：一是充分利用厂家的销售规划时间，尽量获

取厂家的超级政策；二是谨慎投资，合理进行投资风险管理。前者是怎么扩大收益的问题，后者是怎么进行风

险管理的问题，两者一张一紧，互为前提。遵循一个原则：回报高当然好，但是高收益后边的高风险也要注意

防范。生意做大了，盈利模式选择与管理很重要。

控制风险也就是投资决策，说白了，就是怎么下订单和下多少订单的问题。不同行业的经销商面临的市场环境

各不相同，客户关系管理越来越重要，客户关系维系好的最终目的是要保障供求协调，而对销售模式的甄别、

设计和管理是这些工作的大前提，只有模式对路，资源配置和管理优化方向才能对路，而风险才能最小化。

为什么是年底年初？

俗话说“一年之计在于春”，“年前分费用，年底要利润”，这是一般的生产厂家做计划的规律。年底，厂家

的成长要求大于利润要求，新的开端往往会给人费用重新分配的意识，对于费用的管理比较松懈，往往一些厂

家甚至产生年初大手大脚，年底小心谨慎的习惯。这是经销商们获取超级政策的黄金时期，事情总是要从开始

的时候争取比较容易，一旦木以成舟，那谁也不好再说话了，所以，年底年初的时候，经销商们可要注意为自

己来年收成打下良好的基础。

怎么获得超级利润？

从厂家的经营习惯看存在获得超级利益的内部基础，这个时候只要经销商认清自己的地位，看准适合的机会，

找到关键的人物，使用适合的策略，就能获取超级利益。