文档介绍
（1）核心乡镇 A、制定经营公司产品为核心的价值群 B、区域目标管理责任体系的建立 (2）核心客户 A 核心客户的价值 -－－核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。 -－－达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。 -－－对核心客户提供全面的服务支持，提高其分销效能和协同能力。 （3）终端网络 A、终端网络组织形态 B、终端网络的构成 C、网络的维护 D、网络的巩固 E、网络的优化 （4）客户顾问 客户顾问队伍是深度营销的核心动力，是营销链的构建者、管理者、服务者。 A、营销人员的职业化 --从业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫 --客户顾问+工程师+销售业务员 B、客户顾问的选拔与培训 C、客户顾问的自我管理 -- --提升到人的管理 D、过程管理 -掌握信息： -加强辅导； -调整和控制； E、考核与激励 -考核要素 -激励类别 F、学习与技能开发 -营销队伍培育 -内部信息与知识、经验的共享 集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌握大客户原则 未访问客户为零原则 3、ARS的五大原则 终端的“四化” 大于化 现代化的终端，已经不仅仅白象的陈列空间，也是我们竞争对手主抓的一部分，并且在部分区域已经远远超过了我们。?????? 小于化 将整个终端视为一个平台，产品就是个人的主角，消费者就是观众，应加强我们的表演技能，来强势我们的优势。? 同等化 终端被消费者视为一个象旅游的公园，绿意、椅子、公共设施，为消费者提供悠闲、轻松的购物氛围，我们的打扮总是和竟品差不多，慢慢的消费者就逐渐不爱去观赏了。?????? 终端复合化 打破“传统格局”，以杂牌产品共同为伍，消费者渐渐对我们失去了信心，逐步不愿理解我们产品的内心深处，从而改变了购买的