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经营销售工作手册

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经营销售工作手册

第一部分：楼宇销售

1 楼宇销售：

1.1 客户接待

1.1.1 基本程序：

迎接客户

客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

按照接待的先后顺序，当班的售楼员立即上前，热情接待。

了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘）。

询问客户是否与其他售楼员联系过，如果是其他售楼员的客户，请客户稍等，由该售楼员接待；如果不是其他售楼员的客户或该售楼员不在，应热情为客户做介绍。

介绍项目

交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

按照销售现场已经规划好的销售动线，配合户型图、沙盘、样板间等销售道具，自然而又重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）。

带看现场

结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

尽量多说，让客户始终为你所吸引。

填写客户资料表

无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

填写的重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。

客户追踪

繁忙间隙，依客户等级与之联系，尽一切可能，努力说服。

将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

注意追踪方式的变化：如可以打电话、寄资料、邀请参加促销活动等。

已离开售楼员的客户接待

售楼员调离工作岗位时，将客户记录本交回公司，所接待过的客户由部门经理分配给其他售楼员。

1.2 销售签约

1.2.1折扣/优惠审批

折扣权限为公司领导。

经部门经理批准后，由售楼员填写折扣审批表，随合同传递至公司。

部门经理审批。

主管领导审批。

存档。

1.2.2退/换房