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商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

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谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，

以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的

步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提

醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，

否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协

议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务

代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优

势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节

省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着

手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出

让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采