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商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

默认分类201*-10-1118:51:58阅读475评论0字号:大中小订阅

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,

以求事半功倍,下列谈判技巧值得本公司采购人员研究:

(1)谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的

步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提

醒自己。

(2)谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,

否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协

议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

(3)只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务

代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。

(4)尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优

势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节

省时间与旅行的开支。

(5)放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着

手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出

让步。

(6)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采

购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的

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