营业促诶销人员销售服务技巧.ppt

Ⅰ.推销类别 ;1.1 事不关已型: 营业员没有责任心9.1 强行推销型: 损害顾客利益,终会伤害品 牌形象和企业利益。; 1.9 顾客导向型: 对顾客的百依百顺并不能换来交 易的达成 摆在第一位的是顾客的利益和需要(长期),而不是感受(暂时); 顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程 绝非“看货——掏钱——拿货”这么简单; 掌握了科学的服务方法，就掌握了推销过程的主动权，就会行之有效地将潜在顾客变为现实顾客; 顾客购买心理过程：;

商品不同，购买心理过程也会有所差别

日用小商品： 购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段

中高档商品： 购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段 一般顾客的心理变化过程，都不会脱离或超越这八个阶段。

;; 一、等待时机

——顾客还没有上门之前的等待行动。

待机的时间长短与商品的价格高低成正比

待机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的准备，无论

顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的服务。; 应该遵循的原则：

（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳， 还必须使顾客顺眼

（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品， 并容易与顾客做初步的接触为宜。

（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等 待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、 熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。; 应该遵循的原则：

（4）时时以顾客为重：不论营业员在待机时间做什么准备工 作，都只是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽略 自己最重要的职责——接待顾客