第三章_德零售顾客解析.ppt

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文档介绍

第三章_零售顾客分析;学习目标;;; 1.零售顾客需求与购买动机; 动机、需要和行为的关系;

生理需要

(食物、水、空气、房子、性);;需要、欲望与需求;需求是有支付能力和消费条件的需要。

我只有3块钱,吃不起麦当劳,只能吃沙县小吃。

房产调控政策是抑制需求;赵 本 山 卖 拐 —— 以 用户 需求 为 核心;二、消费者需要的特征和形态;例:露华浓(Revlon,美国,国际知名化妆品公司)指甲油诱惑女人用不同的颜色的指甲油来搭配不同的礼服、心情和场合。

需要是营销概念的关键。

公司成长的关键要素是它比竞争者更好更快地识别和满足还未被满足的消费者需要的能力。

;(二)消费者需要的基本形态;案例:三个水果商; 之后这位老太太继续在市场逛,好象还需要买什么。这时她又看到一个商贩的苹果很抢眼,又大又圆,便去询问:“你的苹果怎么样啊?” 商贩答道:“我的苹果很不错,请问您需要什么样的苹果呢?” “我要酸一些的。”老太太说。 商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?” 老太太说:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。”

商贩说:“您对儿媳妇真是体贴啊,将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子,几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,您猜怎么着,这两家都生了个儿子。您想要多少?” “我再来两斤吧。”老太太被商贩说得高兴了。

; 商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,口味酸甜,还有多种维生素,特别有营养,您要是给儿媳妇来点橘子,她肯定开心。” “是嘛!好,那就来三斤橘子吧。” “您人可真好,儿媳妇摊上您这样的婆婆,真是福气。”商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。 老太太被商贩夸得开心,提着水果满意地回家了。 请从需求角度,三个商贩进行评价。

;二、动机;思考题: 消费者购买汽车的动机是什么?;;;

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