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精品文档 《定位》读书笔记 [ 美] 艾 里斯 ，杰克 特劳特 著，谢伟山，苑爱冬 译。

序一： 定位理论最基本的概念是： 胜负在于潜在顾客的心智， 而不是需求或者市场。 根据哈佛

大学心理学博士米勒的烟酒，人们关注的对象一般为 2-7 个，也就是说，顾客心智最多只能

为每个品类留下七个品牌空间， 随着竞争加剧， 到最后甚至只能容下两个， 这就是定位理论

中著名的“二元理论” 。 定位：为组织准确定义成果的新生产工具，定位的四个步骤如下： 第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么” ，

因为所有的品牌都倡导顾客导向时， 经营方式变得类同， 也就促使经营方式向竞争导向转变； 第二步， 避开竞争对手在顾客心智中的强势， 或者是利用强势中蕴含的弱点， 确立品牌

的优势位置——定位； 第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状； 第四部，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面， 特别是传播上要有足够多的资源，

以将这一定位植入顾客的心智中， 而且还要识别企业投入中那些 20%的运营产生了 80%的绩

效，从而通过删除大量不产生绩效的运营并加强有效的运营而大幅提升生产力。 没有心智资源，人力资源和知识资源等都是成本。

序二： 品类是商业界的物种、是隐藏在品牌背后的关键力量，消费者 “以品类来思考，以品牌

来表达”，分化诞生新品类，进化提升品类的竞争力。

引言： 由于信息本身存在过量、 感情偏误等问题， 而沟通作为传播信息方式的一种， 其本身可

能也会加重问题或者产生新的问题。 定位作为一种新的传播沟通方法， 并不是围绕产品进行

的，而是围绕潜在顾客的心智进行的，也就是说，如何让你在潜在客户的心智中与众不同，

而将产品定位于潜在客户的心智中。

第一章：到底何为定位 定位的基本方法： 不是去创造某种新的、 不同的事物， 而是去操控心智中已经存在的认