做销售必须要问的二十个问题.docx

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做销售必须要问的二十个问题

是否有机会

1．客户的要求或项目

客户有何要求

对于该项目，客户的关键问题和目标是什么

谁是项目的发起人谁会参与该项目

该项目如何配合客户的商业策略

2． 客户的业务概况

客户生产哪些产品，提供哪些服务

主要有哪些市场

有哪些主要客户和竞争者

哪些内部和外部因素推动客户业务发展

3． 客户的财政状况

客户的收入和利润趋势如何

与同类公司相比，客户的财政状况如何

客户的财政前景如何

衡量客户主要业绩的标准是什么

4． 资金安排

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该项目的预算是多少

客户的预算流程是怎样的

与其它项目相比，该项目具有何优先权

客户资金有何其它用途

5． 强迫事件

客户为何必须采取行动

客户做出决定的最后期限是什么时候

如果项目延迟会带来什么后果

如果按时完成项目会给客户带来何种收益

对客户业务有哪些重大影响

是否可以参与竞争

6．正式决策标准

客户的决策标准是什么

正式决策流程是怎样的

哪种决策标准量重要为什么

决策标准制定人是谁

7．解决访客适应性

您的解决访客对解决客户问题有何效果

客户有何想法

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需要作哪些修改或改进

满足客户要求还需要哪些外部资源

8．销售资源分配

销售团队要为此项目投入多少时间

要赢得项目，需要增加哪些内部或外部资源

预计的销售成本是多少

失去机会的代价是多少

9．目前关系状况

你与客户的关系如何

各个竞争者与客户的关系如何

对于此项目，谁在关系上占据优势

与客户认为的最佳关系相比，您和各个竞争者与客户的关系如何

10．特有商业价值

您提供的解决方案将带来何种具体或可衡量的商业成果

客户是怎样确定价值的他们用哪种方式衡量

如何将此价值按客户的标准以数量表示

客户是否明确理解将为他们带来的价值

此价值与竞争者提供的价值相比有何独特之处

C： 能否胜券在握

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