2 15g地产营销策划干货包车位销售操盘手法.pdf

车位操盘手法

前言 车位 已经成为大房企通病 从业者对车位销 超前的规划 售规律的漠视 要求 手段解决不了车位销售的全部问题 但可以解决大部分问题 2

前言

事实上，我们通过大数据及典型案例 发现，车位拥有

有别于住宅的客观去化规律和科学 方法。只要能遵循

规律地科学 ，可 提高去化量、价与速度。

本报告旨在探讨三个技术问题： 问题一：新盘如何首开，快速高价吃掉有效需求 问题二：老盘如何续销，保持一定速度逐步降低 问题三：如何手拉手，车位住宅联动销售模式 3

不断重演的路径依赖

一而盛、再而衰、三而竭的特殊死循环 销售误区 一期首开大卖 续销不给力 卖方市场被卖成买方市场 开发商处于弱势地位 二期卖得没有那么理想 续销不给力 车位积压 四大 【 业绩】 三期卖得更差………… 价格跳水第1次 【 去 】 【 冲指标】 价格跳水第2次 …… 【时间】 品牌公信力丧失 影响其他项目车位 价格不断走低，损失利润 销售 客户不肯出手，去化量少 4

买方市场VS卖方市场 菜市场 曾经的苹果专卖店 买方市场 卖方市场 任选、 透明、价格战 全都不知道、等发布会吧 求你买我吧！ 不一定买得到哦！ 我们的车位销售是哪一种状态？ 5

车位难的三大表现 纳什均衡状态 续 清 销 货 卖 靠 不 降 动 价 6

车位销售，是一个博弈过程

车位销售，即一个博弈模型，我司是唯一卖方，所有业主均是参与者 • 博弈的关键因素：收益、策略及实施、 • 博弈角度销售僵局：我们动作无效了、业主基本知道的和我们一样多了 图：博弈的模型 多种诉求业主集 开发商破局方法 利益 不变 有需求都要买 思路一 只是斟酌何时买 卖方市场打造 策略及实施 相对 策略恒定 思 路 二 恒定 且可预知 多变的手段 来源 思 路 三 可控 不对称 基本来自开发商 7