客户真没钱买保险吗-资料.ppt

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文档介绍

客户 真的没钱买保险吗 面对客户以“我没钱”为由的拒绝,我们到底该如何解决? 是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应? 你知道我没钱背后的真相吗? 并不了解保险的好处 自我防卫的心理作用 天生抗拒改变 害怕做出错误的决定 真的没有购买力 保险销售心理学研究表明 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态,很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险,而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性,或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰,仅此而已! 客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒,它仅仅表明客户没有立即同意,而客户其实想表达的是: 给我一个购买的理由! 俗话说 嫌货才是买货人 资深营销员应该都明白经历过,那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买,而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。 所以客户拒绝时,我们应该高兴,因为保险销售的契机已经来到! 不为失败找借口,只为成功找方法 IDA 教你如何让“没钱”的客户买保险 一讲二问三听 二三是重点 “问”能掌握客户的准确情况 “听”能了解客户的真实想法 准客户目前的开销和收入? 准客户目前拥有什么保障? 准客户有什么理想和心愿? 私房话术 准客户:收入刚好够用,没钱买保险 营销员:请问您认为今时今日的市场行情好吗?假如明天上班时老板告诉您现在行情不好,有两个选择:1.补1个月的薪水,自动辞职;2.降薪10%,等行情好时再加薪。 请问您会做什么选择?少了10%的收入,您应该还可以勉强应付,但假如少了100%的收入,您的家庭将如何承受呢? 因此建议您不如将10%的收入开一个账户,有病时是医药费,没病可成为将来的退休养老金,并确保您的家人可安心自在地生活。 增员话术 如果客户真的没钱买保险 工作这么辛苦,收入还这么低,连保险都买不起,不如跟我一起来做保险吧 找准突破口有的放矢 熟识客户 “您怎么会没钱呢?真是说笑啦!” “您事业做的

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