文档介绍
;;公司的营销管理包括营销战略的规划和营销过程的管理两个部分，前者是后者的指导纲领;典型的营销战略规划包括市场/产品组合选择，以及各产品/市场的定价策略、渠道策略、促销/广告策略的制定;事实上，直接消费品与工业品间的营销有较大的差异;定位于汽车零部件行业的OEM市场，尤其贵研催化这样产品单一公司的营销战略规划主要内容是客户规划和管理;因此，我们营销规划中重点谈三个方面的内容，即市场细分与目标客户定位、客户优先排序、营销目标及销售策略;;;通过讨论和初步调研，我们对有独立采购体系的77家最终客户按采购模式的不同分成三类;因此，贵研催化的最终用户虽然都是整车厂，但面对的直接客户却至少有整车厂、封装厂和电控集成商三种可能;整车厂有多种催化剂采购方式，贵研催化同时可提供催化剂和转换器两种产品，因此需要结合采购方式和产品定位直接客户;对于具体的整车厂，其当前催化剂采购方式是整车厂采购时，直接客户一般是整车厂，也不排除是封装厂或集成商的可能性;而在封装厂采购方式下，直接客户定位于封装厂还是整车厂需要贵研催化权衡三个方面的利弊;在集成商采购方式下，直接客户定位于集成商，另外可以寻找机会将整车厂作为直接客户;建议贵研催化进行直接客户定位时总的原则;;对客户进行优先排序和分类，是为了解决资源有限性和客户的复杂性的矛盾，是进行客户规划的最基本前提;大量事例证明，集中精力在最关键客户身上，能快速实现市场突破和销售增长;重要性排序的方法和和结论展示;首先，根据最终客户排序中的吸引力参数来对客户排名和分级;客户吸引力排序(一)－－吸引力最大的整车厂共计19家:预测2004年用催化剂车5万辆以上;客户吸引力排序(二)－－吸引力第二的整车厂有17家: 2004年用催化剂车产量在1万辆到5万辆之间;客户吸引力排序(三)－－吸引力最小的整车厂共计41家:2004年用催化剂车1万辆以下;对贵研的竞争力排序,选