文档介绍
价格异议——欲购从速 点评: 一般不建议在客户对价格抱怨的情况下,和他正面交锋谈论价格不高,除非发现客户确实很想买我们的产品,只是对价格有所犹豫时,可用此法化解。 告诉客户，现在是活动期间最低价 例如：客户经理:“现在购买小灵通,SIM卡是免费赠送的,过两天活动就结束了,您再买就得多交38元SIM卡费,您看现在的价格多化算不是?” 点评: 当然，很多客户对价格的抱怨的真实意图，只是想多得到一些优惠和礼品，敏锐的判断出这类客户，满足他的心愿，突破价格窘境。 不把所有的赠品都放入报价清单中 例如：电话新装，可以先说不送话机，在用户对价格敏感时再拿出来封他的嘴。宽带新装，可以先说不送杀毒软件或邮箱给用户等等。总之我们可以在客户讨价还价的过程中，将一些本该赠送给他的东西，作为讨还的一个筹码，“让利”给对方。 价格异议——细水长流 点评: 当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，就是用户对于中国电信的品牌和业务比较信任，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。 先发制人 例如：我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。 价格异议——先发制人 价格异议——黄金搭档 点评: 充分利用电信的多业务组合优势，让客户觉得用最实在的价格买到最优质全面的服务。 组合产品套餐，提升产品价值 例如：把电话、宽带新装和网络传真、企业彩铃、114实名查询一起组合成一个新套餐，让客户知道其价格远低于单一产品办理的价格，是多么物有所值。 借例打力 扬长避短 …… 处理产品异议 产品异议——借例打力 点评: 大多数客户对于从未使用过的产品的效果，都是小心谨慎的，你不仅要当场演示给他看，而且要好好研究