销售巨人分享.docx

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文档介绍

资料整理PAGE页码页码/NUMPAGES总页数总页数资料整理不易,仅供学习参考销售巨人(尼尔.雷克汉姆)初步接触→需求调查→能力证实→晋级承诺↓↓↓↓看淡结果理解而不是劝说异议防范总结利益↓↓↓↓建立提问地位隐含需求到明确需求优点和特征提供一个承诺前言:大力帮扶,恭敬请教营销:发现市场需求,调动企业所有资源比竞争对手更好地去满足它并长期循环往复。观念变迁:生产观念,产品观念,销售观念,营销观念,社会营销观念。第一章销售行为和成功销售销售的三大关键:开场白技巧,提问技巧,异议处理技巧。今天是你的幸运日。我是你忠实的信徒。销售会谈分为四个明显的阶段:初步接触,需求调查,能力证实,晋级承诺。你养猪多久了?你担心那些机器的质量吗?如果把抗生素的杀菌效果提高2—8倍,对你有帮助吗?猪腹泻一般有什么影响?猪场中最常遇到的问题是什么?晋级承诺和收场白技巧压力对做小的决定有积极影响,对大的决定有消极影响。销售会谈的四种结果:订单成交,进展晋级,暂时中断,没有成交。订单成交:客户很肯定的购买决定。进展晋级:会谈之后可以使生意继续朝着最终的结果发展。暂时中断:生意还会继续下去,但客户没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。没有成交:客户主动明确表示拒绝购买。销售会谈是否成功的标志:是否推动了生意的进程。拜访计划应包括得到客户的具体行动。部分添加和全部添加是小订单和大订单的区别。大订单中收场白技巧是一种债务而不是财富。赢得承诺的四个方法:1、很注重需求调查和能力证实。2、检查关键点是否都已经包括了。3、总结利益。4、提议一个承诺。第三章大订单中的客户需求调查需求:买方表达的一种需要或关注。隐含需求:客户对难点、困难、不满的陈述。明确需求:客户对愿望、行动企图的具体陈述。价值等式:如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价,销售就会迎刃而解。没有问题就意味着没有销售。销售中的高招并不只是让

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