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{营销技巧}导购销售的个 技巧和演练

王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友

3 ．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开

[错误应对 1]这个真的很适合您，还商量什么呢！

[错误应对 2]真的很适合，您就不用再考虑了。

[错误应对 3]……（无言以对，开始收东西）

[错误应对 4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心

理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，

您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收

衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商

量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要

导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好服装也得好几千块呢，肯

定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介

绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一

些……

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由

顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真

实情况并为建立双方的信任打基础。

导购：小姐，这服装无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且

我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以

理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主

要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……

以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并

有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）