丰田4s销售流程管理.docx

销售流程管理

汽 丰 田 销售流程管理的目的

落实、管理销售人员的销售动作，提升销售成交比率

通过销售流程强化销售人员的管理，提升销售人员的业务素质

在顾客面前展示规范的销售流程，提升顾客的经销商体验，增加顾客满意度(CS)

汽 丰 田 销售原则

关心并帮助顾客

赢得并增强顾客的信心 流程探询并理解顾客真正的需求

创造并保持顾客的热情 技巧

最终目标：双赢

一 汽 丰 田 标准销售流程

售后跟踪和服务

热情交车

售前准备



店内接待



需求分析

报价说明

签约成交 试乘试驾

商品说明

汽 丰 田 标准销售流程

程序内容

与顾客的交流应是热情的、礼貌的、敏捷的，对所有购买车辆的用户给予同样的重视

在对顾客的咨询及相关销售计划的执行中明确顾客的需求

根据顾客的要求给予可选车辆的专业展示，突出特点、长处及配套服务

给予每位顾客试乘试驾的机会

向顾客清楚解释销售方案

以 顾客第一 的态度操作签约程序

汽 丰 田 标准销售流程

管理标准和要求

是否所有的顾客得到友好真诚的对待

是否每位顾客从进门的一刹那起就体验了舒适的氛围

销售人员是否识别出顾客的需要

是否根据顾客的要求，给予顾客专业的可选车辆的展示并突出它的特点，长处及配套服务

汽 丰 田 销售的基本概念

关键时刻 超越顾客期望值

销售三要素控制区

汽 丰 田 关键时刻

留给顾客第一印象的机会只有一次

小小的一刻

小小的印象

小小的决策

汽 丰 田 超越顾客期望值

10

10

5

5

1

1

顾客预期

真实体验

汽 丰 田 销售三要素

信 心需 求

购 买力

汽 丰 田 控制区

影响区

控制区

关心区

汽 丰 田 销售管理的基本技巧

将工作分解成细目用细目反问自己

可以合并、删除、增加、改变顺序吗？ 激发创意的方法

汽 丰 田 售前准备步骤的目的

售后跟踪和服务

售前准备



店内接待

热情交车