售前咨询线路框架.docx

1 IT售前咨询路线框架

售询咨询阶段是实现销售和进行项LI实施的询沿阶段，它包括了从销售线索 获取、需求调研、调研分析到准备项U建议书并向客户进行陈述等工作内容，为 保证实现销售的铺垫阶段。在售前咨询阶段，山于可能面临众多的竞争对手，同 时在与客户之间还没有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局 限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说明客户相信自己就是最好 的方案、产品以及服务的提供商，就成为项LI能否继续开展下去的关键所在。因 而在此阶段全局的过程路线框架和专业的知识、技能非常重要。

在项LI销售过程中，对于售前咨询来说，提供解决方案和推进商务进程是 最重要的两项职能，要完成销售活动中的技术服务和商务推进工作，可釆用售前 咨询路线如下：

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IT项目售前咨询路线包括五个阶段^

1?1计划与准备阶段

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销售线索分析与决策。获取销售线索以后，山销售部门与售前部门进行销售 线索分析，并进行决策，如果需要跟进，则山销售填写《销售线索与项u立项书》， 进行项目立项。

1.1.21作内容

讣划与准备阶段的主要工作：

商务推进计划编制。根据《销售线索与项L1立项书》编制商务推进路线图， 大致的时间计划以及资源需求。

项目建议书编制。根据《销售线索与项U立项书》，整合企业已有方案，编 写初步的项口建议书。此方案包括以下内容：

“定义项目背景、项目目标

??对客户需求的粗略理解

??公司的应用和技术解决方案

??公司关于售前咨询的方法论、此项U的推进路线图和大致时间计划

??项口的关键点及需要客户配合的工作

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