文档介绍
大客户销售和客户管理联想集团副总裁大客户业务总经理童夫尧伙伴们的思考的销售指标如何制定?如何考核？公司的大客户销售如何有新的突破？如何实现增值销售?如何与联想模式协同,实现公司业务的高速发展?课程内容一、大客户销售和客户管理二、七行业重大商机三、大客户业务策略第一部分一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机三、大客户业务策略销售和客户管理系统.商业模式简介.销售管理) 精细化管理思路) 竞争对手组织结构) 一些基本定义) 漏斗管理) 外部销售和内部销售的职责) 目标客户客户计划书) 模式管理) 客户清单管理) 目标客户的绩效管理第二部分一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机三、大客户业务策略七行业重大商机政府行业电信行业教育行业电力行业企业行业金融行业军工行业第三部分一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机三、大客户业务策略Q&A谢谢大家! !商业模式——企业的市场定位 价值定律 运营卓越型企业最低价格和最便利的形式提供中档产品新联想、戴尔、沃尔玛….价值定律 产品领先型企业对顾客承诺提供当期最好的产品强生、耐克….价值定律 亲和顾客型企业不是满足整个市场的要求,而是特定顾客所需产品商业银行、电信运营商….商业模式——企业的市场定位 运营卓越型企业 对供应链和基础服务进行优化和简化，将成本和不便减至最小，运营 标准化、简单化，严格控制集中规划，基层员工无须自行作出决策， 将管理体系的重点放在实现完整、可靠、高速的交易以及对规范的遵 循上，憎恶浪费，奖励效率。产品领先型企业 专注于创新发明，产品开发和市场开拓的核心流程，企业结构较为 松散，尤其在不断变化，以适应那些以探索未经开发领域的具有创新 精神的举措和方向性转变，管理体系以成果为驱动，评估和奖励新产 品，但对成功所经历的实验和失败的过程不会施以惩罚，鼓励个人想 象力，打破常规思维以及由创造未来的渴