销售谈判技巧课程义.ppt
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销售谈判技巧课程义.ppt

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文档介绍:

销售谈判技巧培训;课程目的;;带有一定目的性

做好充分的准备

留下空间和余地

;价格商谈的时机;;

价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受 一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“

“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格, 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。

“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要 重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车, 咱们见面都好谈。:

“再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点车型资料介绍一下。”

“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去 一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?”

;;顾客在电话中询问底价;处理原则;展厅询问价格;注意观察顾客询问的语气和神态

简单建立顾客的舒适区

禁忌立即进行价格商谈

询问顾客;展厅询问价格;如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。;;展厅询问价格;未取得顾客的承诺;何时开始谈判;何时开始谈判;何时开始谈判;充分的准备;充分的准备;客户砍价的用语;销售顾问为何会被砍价;什么是谈判:

;双方争夺的目标:;竞争对手的报价;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格 > 价值 太贵了

价格 = 价值 物有所值

价格 < 价值 很便宜

;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;避免对抗性的谈判

;抛回烫手的山芋

;交换条件法

; 后期谈判技巧;好人/坏人法(红脸/白脸法)

;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;正确认识价格商谈;价格商谈的原则;面对价格商谈的心态
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