销售谈判技巧课程义.ppt

销售谈判技巧培训;课程目的;;带有一定目的性

做好充分的准备

留下空间和余地

;价格商谈的时机;;

价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“

“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。

“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。：

“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点车型资料介绍一下。”

“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”

;;顾客在电话中询问底价;处理原则;展厅询问价格;注意观察顾客询问的语气和神态

简单建立顾客的舒适区

禁忌立即进行价格商谈

询问顾客;展厅询问价格;如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。;;展厅询问价格;未取得顾客的承诺;何时开始谈判;何时开始谈判;何时开始谈判;充分的准备;充分的准备;客户砍价的用语;销售顾问为何会被砍价;什么是谈判：

;双方争夺的目标：;竞争对手的报价;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格 > 价值 太贵了

价格 = 价值 物有所值

价格 < 价值 很便宜

;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;避免对抗性的谈判

;抛回烫手的山芋

;交换条件法

; 后期谈判技巧;好人/坏人法（红脸/白脸法）