{渠道管理}渠道优化与渠道整合.pdf

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文档介绍

{渠道管理}渠道优化与渠 道整合

——误区之四:选择资金实力强的分销商 有一定的资金实力当然是制造商选择分销商的必要条件,但这只能说明分销商有付款能 力和向下线客户赊销的资本。有资金实力不一定有信用,不一定重视产品,不一定会做 市场。所以有一定实力的制造商在发展分销商时,对对方的资金实力不应太关注。

1 、渠道健康状况的自我诊断

每个企业都要定期对自身渠道的健康状况进行自我评估,具体来说,在进行渠道自我诊断的

时候,应该着重考察以下几个方面:

——企业内部是否建立了有效的销售管理组织——

——是否有一支高素质的销售经理队伍?高素质的销售经理,要求既有一定的学历背景,同 时也有较长时间的销售工作经验。面尤其重要的,则是其不断进取,锐意创新的精神, 只有宋才能适应形势的变化;

——是否对终端销售具有较高的控制能力?企来建立销售渠道的最终目的都是要销售出企 业的产品,而终端是五最终消费者直接面对面的,所以有效地控制终端尤为重要。评价, 企业控制终端零售或成效的主要指标是地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事 处销售总额的比列。该比例高,表明地区办事处是在做市场,而不是在简单的做销售。

——是否建立了完善的客户档案—— 客户档案是公司最重要的市场资源,也是降低市场网络风险的重要保证,包括产品的客 户,终端零售商,区域批发商三类档案。 最终产品客户档案主要包括:客户名称,购买产品型号,购买日期,客户电话,客户使 用强度及频率等。只有当企业建立起了足够大的客户数据库,并通过其来进行产品开发 及广告试验时时,营销活动才是建立在稳固的花岗岩基础上,而不是像在浮冰上一样。 评价企业是否建立完善的客户档案有两个重要的指标。地区办事处客户档案中的客户数 量占该地区同类客户总量的比例;地区办事处客户档案数量占客户总量的比例。比例越 高,表明该地区办事处的市场开发程度越深,同时也表明市场工作越细。

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