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营销心理学 上篇 顾客心理 营销心理学 第一章 顾客的个体心理 营销心理学 学习目标 ● 知识点 1 ．掌握顾客心理活动发生的认识过程、情感过程和意志过程； 2 ．掌握顾客气质、性格、能力的差异及其在购买中的表现； 3 ．掌握顾客需要的基本特征和顾客购买动机的基本类型； 4 ．掌握顾客购买行为的类型与一般过程。 ● 技能点 1. 培养观察与分析顾客个体心理的能力； 2. 培养运用顾客个性心理规律开展营销的能力。 营销心理学 走进营销 “可乐”大战与顾客口味 思考与提示： 1. 可口可乐推出新配方为何失败？试分析其中的顾客心理 反应。 2. 可口可乐与百事可乐两大公司在这场竞争中各利用那些 顾客心理？ 营销心理学 第一节 顾客的心理过程 第二节 顾客的个性心理特征 （学生自学） 第三节 顾客的动机和行为 案例分析 实践与训练 教学内容 营销心理学 一、顾客的认识过程 二、顾客的情感过程 三、顾客的意志过程 第一节 顾客的心理过程 营销心理学 一、顾客的认识过程 （一） 感觉与知觉 ● 感觉。 感觉，是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。 ● 知觉。 知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的各个部分和属性的整体反映，是顾客在感觉基础上对商 品总体特性的反映。 ● 知觉的基本特征。 （ 1 ）整体性。 （ 2 ）选择性。 （ 3 ）理解性。 （ 4 ）恒常性。 营销心理学 举 例 说 明 以你熟悉的事物为例，说明什么是 感觉、知觉，及两者的差别。 营销心理学 （二） 注意与记忆 ● 注意的含义。 所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。注 意的基本特征是指向性和集中性。 ● 注意的类型。 可以将注意分为无意注意和有意注意、有意后注意等三种 形式。 ● 注意的功能。 （ 1 ）选择功能。 （ 2 ）保持功能。 （ 3 ）加强功能。 ● 记忆。记忆，