促销策略幻灯片PPT.ppt

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文档介绍

第五节 销售促进策略 一、销售促进及其特点 二、销售促进的方式 三、销售促进的控制 * * 一、销售促进的含义 销售促进指企业应用各种短期诱因鼓励消费 者和中间商购买、经销或代理企业的产品。 * * 制造商 中间商 消费者 1、吸引顾客,效果明显 2、刺激需求的有效辅助手段 3、短期效果,难以树立长期的效应 * * 二、销售促进的特点 * * 制造商—中间商 1、增加进货量:对销售努力大,仓储空间有限,留给对手空间小 2、货架:稀缺资源货架空间质量 3、新产品上市:尽快被中间商接受 4、销售波动:支持淡季加大销售力度 * * * * 零售商—消费者 1、吸引客流量:折扣、特价、低价 2、忠诚度:积分、会员等 3、销售额波动:每天、周、月、季度、年 * * * * 向消费者推广的方式: 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售 * * 四、销售促进的方式 向中间商推广的方式: 折扣 资助 经销奖励 * * 四、销售促进的方式 1、选择适当的方式; 2、确定合理的期限; 3、禁忌弄虚作假; 4、注重中后期宣传。 * * 五、销售促进的控制 人员推销的过程 * * 客户开发 准备与计划 开始接触 讲解与示范 处理反对意见 谈判 达成交易 后续客户管理 没有固定模式,人员推销优势在于人际交往和推销过程的无限灵活性。但大多数推销都经历以下几个阶段: (供参考) 二、推销人员的素质 1.态度热忱,勇于进取。 2.求知欲强,知识广博。 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 3.文明礼貌,善于表达。 4.富于应变,技巧娴熟。 * * 三、推销人员的选择与培训 推销人员的来源 1、来自企业内部 2、从企业外部招聘 推销人员的培训 * * 常用的方法: 1、讲授培训 2、模拟培训 3、实践培训 四、人员推销的形式、对象与策略 (一)形式 上门推销 柜

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