瓷砖顾问式销售技巧培训.ppt

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文档介绍

成功销售的四大法则 格局 速度 能量 收钱 销售困难的关键障碍 顾客(客户)的不信任! 销售员业绩不好的两大原因 状态不好 技巧不够 什么是状态不好? 好的销售状态的标准 销售状态第一重要,为什么? 销售是信心的传递,情绪的转移。 引爆巅峰状态 状态是可以调整出来的 首先要建立自信心; 其次,要从形象上做起 第三,要从语言、肢体动作上改变自己。 销售基本原理之一 销的是什么?自己 售的是什么?观念 买的是什么?感觉 卖的是什么?好处 销售基本原理之二 销售要以什么为导向? 以顾客(客户)为导向 销售的本质是什么? 销售基本原理之四 销售十大步骤 做好准备 调整情绪到巅峰状态 建立你跟客户的信赖感 找出顾客的问题、需求和渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 找出顾客的抗拒点并解决它 成交 售后服务 要求顾客转介绍 问对问题赚大钱 两种类型问题 开放式问题 开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如: “您理想中的装修风格是什么样的?” “您对目前的磁砖市场有什么看法?” “您认为质量重要吗?” “您买瓷砖的预算在什么范围呢?” 问:一般在什么时候问? 封闭式问题 闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”(yes)或“否”(no)。例如: “你更在乎品质还是在乎价格呢?” “你是刷卡还是交现金呢?” 问:一般用在什么时候? 开放式询问技巧 封闭式询问技巧 封闭式询问的目的 ⑴获取顾客的确认 如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗?”取得顾客明确的装修目的。 ⑵在顾客的确认点上,发挥自己的优点 如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗?”获得顾客对“质量”要求的确认后,可接着介绍博德的卓越质量优势:博德是微晶石之父 ⑶引导顾客进入您要谈的主题 如“你准备今天就购买还是明天?”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊?”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊

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