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医药精细化招商与管理 北京时代方略企业管理咨询有限公司 孙哲 2010年10月 目录 招商模式现状及趋势 招商模式五个转变与八个调整 传统招商与精细化招商对比 精细化招商管理 代理商招募 代理商布局 代理商管理体系 代理商分类管理 居间人招募与管理 招商模式现状及趋势 新医改方案，发改委的药品价格形成机制， “减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GMP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，原有以代理制为主要销售手段的医药企业受到了巨大的冲击，招商代理模式何去何从成为社会关注的焦点之一。 医药招商难道走到了尽头？时代方略对目前中国医药企业发展状况的分析，结合相关产业的发展及其国外营销模式的研究，认为招商不会退出医药营销的历史舞台，但是招商模式在实践中将被逐渐地完善和发展。招商的出路就是向纵深发展。 招商代理与自建终端两种模式利弊分析 国内数量众多的中小企业由于营销网络薄弱，营销人才缺乏，终端掌控能力薄弱，借助代理商力量，迅速实现铺货与上量，仍然是起步阶段较为理想的选择。 企业应根据自身资源配置、终端队伍管理等情况，选择合适的营销模式，或者自营与代理并存的混合模式。 招商模式的五个转变 所谓向纵深发展，就是指医药企业立足于当前的医药环境、企业营销战略、企业产品和队伍，完成五个转变： 从常规招商到精细化招商的转变； 从底价大包到与经销商协作的转变； 从渠道管理型到学术营销型的转变； 从注重代理商到注重代理商终端质量的转变； 从只提供招商政策到提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。 要实现向精细化招商的成功跨越，企业必须在理念、战略、人员、产品、销售模式、渠道策略等诸多方面进行调整。 1.招商队伍调整 医药企业是否拥有适合的招商队伍决定了“精细化招商”的成败。 常规的招商队伍是以商务功能为主导，经销商的管理、发货、回款、商务拜访