华为渠道政策.doc

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2009年华为公司行业数通产品渠道体系

　　一、数通产品渠道架构　　渠道、市场与产品类别定义：　　1、 渠道定义：　　一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商 （包括区域一级分销商）。　　二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。　　2、 市场范围定义　　行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。　　3、 产品类别定义　　产品分类：分销产品、非分销产品　　分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减）　　非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品　　二、数通产品渠道定位　　1、 产品总经销商定位

承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。

作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。

招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。

负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。

向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。

负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。