全业务商机挖掘和成功转化模式分析.doc

全业务商机挖掘和成功转化模式分析 　　摘要本项目是上海移动崇明分公司创新使用基于目前网络资源条件，利用GIS地图模型有效分析和筛选目标客户，建立竞争对手大单客户商机拓展清单，协同网络资源促进重大商机成功转化，形成商机挖掘、目标管理、项目实施、直销能力提升的分析模型，以解决在全业务发展过程中遇到的目标客户不明确、竞争对手信息不清楚、网络协同能力不足等问题，实现从商机挖掘到商机成功转化的一整套流程制度。

　　【关键词】GIS 经纬度 基站 客户维度

　　1 项目概述

　　1.1 项目背景

　　上海移动崇明分公司地处远郊地区，地域面积1041.21平方公里，分为崇明本岛，长兴岛和横沙岛，崇明本岛以农业和旅游业为主要产业，长兴岛以造船等海洋装备业为主要产业，横沙岛以农业和渔业为主要产业。南门和长兴岛地区客户相对集中，属地内基本无商务楼宇，客户经理配备13人，全业务发展的主要产品以CMNET接入和电路出租为主。基于崇明地域广、客户分散、资费竞争价格低、网络资源匮乏的特点，在全业务发展中主要遇到了以下几个问题：

　　1.1.1 全业务商机在哪里

　　在全业务商机挖掘中，长久以来一直存在一个问题，我们的客户在哪里？哪些客户是我们的重要拓展客户？如何平衡投资效益比问题？这些问题的解决必须依赖于我们了解全业务商机在哪里，找准目标客户是第一步。

　　1.1.2 全业务商机如何成功转化

　　在全业务发展中，挖掘商机后，如何将商机成功转化显得尤为重要。如何抓住并激发客户潜在需求，以达成商机的成功转化，是全业务发展的重要突破。同时，商机的成功转化也考验着客户经理的问题处理能力及项目跟踪能力，必须要求客户经理拥有全面的业务知识及较强的项目管理能力，分公司在实践中不断摸索，形成一套流程化的全业务能力滚动提升机制。