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OTC基础知识培训 (如何有效的开展OTC常规工作) ——王邦起 浙江莎普爱思药业股份有限公司-贵州办 药品零售市场——背景 过去中国90%以上的药品流通在医院，如今已有30%的药品通过零售渠道到达消费者手中，中国药品零售市场正呈现高速发展态势。 OTC在整个药品市场所占的份额近20%，OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度。 伴随医药分家的发展趋势，药品零售市场和OTC市场的快速发展所给人们带来的市场机会是显而易见的。 OTC药品的主要特点: 患者可根据病情自我判断，在没有医生指导下有选择地购药，用以缓解轻微短期病症及不适，治疗轻微病症并按规定方法使用是安全有效的。这些药物大都属于如下情况：感冒、发烧、咳嗽；消化系统疾病；头痛,胃痛；鼻炎等过敏症；营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。 OTC药品终端营销的作用和意义 1、 OTC药品的特点决定了终端营销的决定性作用 2、 医药市场环境的变化提高了终端营销的重要性 （1）医院市场的竞争将更加激烈 （2）药品零售市场成为新的增长点。 3、 药品营销管理已经进入新的时代。 （1）精细管理的 “过程结果” 时代。 （2）决胜终端的时代实、透、细。 OTC基础工作培训 一、硬终端工作 （图片展示） 二、软终端工作 三、管理工作 第一章 硬终端建设 一、硬终端的定义 硬终端是从企业对终端管理的角度，将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解，从而产生的概念。 硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的，看的见、摸得着，可以用量化指标进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着，却具有丰富的内涵和极为重要的内容。 一、硬终端的定义 1、硬终端的内容主要包括： （1）售卖形式 A、隔柜售卖 B、开架自选 C、体验销售 D、人员直销 一、硬终端的定义 （2）宣传品 A、说明书 B、喷绘 C、POP D、店招 E、广告牌 F