莎普爱思药业股份有限公司.ppt
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OTC基础知识培训 (如何有效的开展OTC常规工作) ——王邦起 浙江莎普爱思药业股份有限公司-贵州办 药品零售市场——背景 过去中国90%以上的药品流通在医院,如今已有30%的药品通过零售渠道到达消费者手中,中国药品零售市场正呈现高速发展态势。 OTC在整个药品市场所占的份额近20%,OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度。 伴随医药分家的发展趋势,药品零售市场和OTC市场的快速发展所给人们带来的市场机会是显而易见的。 OTC药品的主要特点: 患者可根据病情自我判断,在没有医生指导下有选择地购药,用以缓解轻微短期病症及不适,治疗轻微病症并按规定方法使用是安全有效的。这些药物大都属于如下情况:感冒、发烧、咳嗽;消化系统疾病;头痛,胃痛;鼻炎等过敏症;营养补剂,如维生素、某些中药补剂等。 OTC药品终端营销的作用和意义 1、 OTC药品的特点决定了终端营销的决定性作用 2、 医药市场环境的变化提高了终端营销的重要性 (1)医院市场的竞争将更加激烈 (2)药品零售市场成为新的增长点。 3、 药品营销管理已经进入新的时代。 (1)精细管理的 “过程结果” 时代。 (2)决胜终端的时代实、透、细。 OTC基础工作培训 一、硬终端工作 (图片展示) 二、软终端工作 三、管理工作 第一章 硬终端建设 一、硬终端的定义 硬终端是从企业对终端管理的角度,将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解,从而产生的概念。 硬终端与软终端的区别在于:硬终端是有形的,看的见、摸得着,可以用量化指标进行考核管理的内容;而软终端是无形的、看不见、摸不着,却具有丰富的内涵和极为重要的内容。 一、硬终端的定义 1、硬终端的内容主要包括: (1)售卖形式 A、隔柜售卖 B、开架自选 C、体验销售 D、人员直销 一、硬终端的定义 (2)宣传品 A、说明书 B、喷绘 C、POP D、店招 E、广告牌 F、夹报 G、小报、专刊 一、硬终端的定义 (3)促销物 (4)辅助展示物 A、展柜 B、专用货架 (5)陈列位置与陈列方式 (6)整洁度 (7)美观度 (8)与同类竞品相比的相比 二、硬终端建设的目的 1、建立终端药店档案,保证终端工作连续性; 2、有效配合促销活动和广告宣传,形成市场互动; 3、树立高品质的品牌形象,刺激消费者冲动购买; 4、营造强势品牌氛围,影响、提醒消费者,促进并提高顾客购买量; 5、加强对竞品的拦截力度; 6、充分利用同药店经理、营业员已建立的感情关系,作好硬终端工作。 三、硬终端建设的原则 1、醒目:运用产品和POP的陈列技巧,抢第一视觉效果; 2、整洁:所有宣传品和包装应保持干净、清晰、整齐; 3、长期:稳固并坚守好位置; 4、方便:宣传品和产品的陈列,要便于顾客观看和拿取。 OTC基础工作培训—硬终端工作 铺货 陈列 终端包装 OTC基础工作培训—铺货 铺货: 1、重点铺货阶段:15%-20% 2、推广普及阶段:20%-50% 3、深化市场阶段:50%-80% 铺货: 覆盖率 铺货速度 合理库存 理货 OTC基础工作培训—陈列 陈列的概念: 药品是特殊的商品,商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题,利用各种商品固有的形状、色彩、性能,通过艺术造型,来展示商品,突出重点,反映特色以引起顾客注意,提高顾客对商品的了解、记忆和信赖程度,从而最大限度地引起顾客的购买欲望。 OTC基础工作培训—陈列 陈列的作用: 有助于引起消费者的注意,使我们的产品比其它同类产品更直接的出现在消费者视野中,而影响其购买心态,增加更多的销售机会. 陈列面的影响力 OTC基础工作培训—陈列 陈列的目的: 最大程度的促进销售,提高产品的市场竞争力。 OTC基础工作培训—陈列 陈列基础知识 目前市场存在的问题 陈列与终端店员的配合 陈列的日常维护 OTC基础工作培训-陈列基础知识 陈列点:又称为陈列位,即陈列的位置。 位置较好的陈列点: 1、店员习惯停留的位置 2、消费者进入药店,第一眼看到的位置,即卖场正对门口位置。 3、各个方向不阻挡消费者视线。 4、光线充足的位置,正对光源的位置。 5、同类药品的中间位置。 6、著名品牌药品旁边的位置。 7、消费者经常经过的交通要道。 选择陈列点要根据药店药品类别布局而定,保持固定位置陈列,方便患者重复购买。 容易拿到的位置 最佳购买层 消费者的肩膀高度… 亚洲地区建议为1.45M…1.55M左右 OTC基础工作培训-陈列基础知识 陈列线:实物陈列和POP药盒陈列要形成一种线性关系,即有连续性,这样可以引导患者的购买行为。 例:肛泰等多产品厂家,产品的线性陈列是工作重点。 OTC基础工作培训-陈列基础知识 陈列面:是指面向消费者的药品的单侧外包装面,销售额可随着陈列面的增大而大幅度增加。 优秀陈列面: 1、包装面正面向
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