文档介绍
* * * 提问和倾听是销售过程中最重要的内容。和客户的交流是通过提问和倾听进行的，最有效的销售拜访应该包括25%的提问、介绍和75%的倾听，所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。 正确的提问能让潜在客户告诉你为做成生意你所需要的一切。提问是每个销售人员应该掌握的最重要的技巧。把有力的提问和有效的倾听技巧结合起来，就具备了发现事实和需求、并且以适当的回答推动潜在客户做出购买的决策的能力。 * 你应该提出开放式的问题，尽量避免问那种答案为“是”和“不是”的问题，除非你需要对方干脆的表示赞成。 要想成功地提问，就要提前把问题想出来、写出来。准备15到25个能让你发现顾客的需求、困难、痛苦、关心点和拒绝的原因的问题。再准备15到25个能让他们做出承诺的问题。虽然这样做很难，但这样的确可以使你成为一个出色的销售员。 * * * * * * * * * * 客户需求的引导思路 四、挖掘需求在销售过程中的7大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 销售进程中的五大典型错误 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性 4.1、以产品为中心的销售模式 销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景 太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实” 4.2、只关注“我的公司”或“我和背景” 销售心理学提示 客户并不关心你！ 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而