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第三节 推销洽谈的策略 一、先发制人策略 二、避实就虚策略 三、调和折中策略 四、软硬兼施策略 五、欲擒故纵策略 六、兵不厌诈策略 一、先发制人策略 先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。 采用这种策略要知己知彼，熟悉行情及双方力量对比，提出的条件要适度。除了这样来防止客户讨价还价之外，还可以参考下面两种先发制人的方法： 向客户说明影响价格定制的因素。 表明运作这一品种自己同样没有赚钱。 二、避实就虚策略 避实就虚策略是指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现洽谈目标。这一策略在于把对方的注意力集中在己方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。 三、调和折中策略 调和折衷策略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷调和方案，即双方都作出一些让步，以让为进，以此来以达成协议的策略。 提出折衷方案应是洽谈的尾声，而不是中间和开始。 由谁提出“折衷调和”方案较好？对此没有明确的规定。但有一点可以肯定，当自己认为折衷的结果在自己的预算之内时，就可以主动提出。 折衷调和貌似公平，但实际上并不一定。 四、软硬兼施策略 在推销洽谈中，软硬兼施，分别唱“黑脸”和“白脸”的方法经常被使用。 谈判之前要选好“好人”和“坏人”的人选，并保证他们能够在洽谈过程中密切配合，齐心协力。 五、欲擒故纵策略 指想谈成某项生意，但却装出满不在乎的样子，以免对方胡乱要价。 如从态度上，不过分忍让、屈从； 在安排日程上，不应非常急切，可随和对方，既显得礼貌又可以相机利用于已有利的意见，采用一种半热半冷、似紧不紧的做法，使他摸不到你的真实意图。 有时在对方激