(商业房地产销售技巧.doc

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文档介绍

商业地产销售技巧

一、分析客户类型及对策

1、按性格差异划分类型

1)理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。

对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。

2)感情冲动型?

特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。

3)沉默寡言型?

特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。

对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。

4)优柔寡断型?

特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为4号铺好,一下又觉得5号铺好,再不6号铺也不错。

对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。

5)喋喋不休型?

特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。

对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。

6)盛气凌人型?

特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。

对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。

7)求神问卜型

特征:决定权操于神意或风水先生。

对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。

8)畏首畏尾型?

特征:购买经验缺乏,不易作决定。

对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

9)神经过敏型?

特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。

对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。

10)斤斤计较型?

特征:心思细密,大小通

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