第四章销售组织与团队.ppt

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文档介绍

(一)销售组织改善的原则 指挥系统的统一原则 :命令的统一性 管制幅度适当的原则:每一个销售经理所监督的人数要适当。 同类职务的分配原则:避免出现工作重叠交叉。 授权的原则:权利范围与责任范围必须明确 (二)销售组织改善的步骤 评价销售组织的运行绩效 数量评价和质量评价 确定销售组织改进的内容 销售组织改善的检查项目 销售组织、销售员效率、销售政策 销售经理的三大任务 变化的市场环境 指挥和调动 你的销售团队 设定目标完成工作 个人得到发展 管理员工 管理自我 管理策略 第三节 销售团队的建设 团队 即是一种为了实现某种共同目标而由相互协作的个体组成的工作群体。 理解团队 团队的发展阶段 工作组 伪团队 潜在团队 绩优团队 真正的伪团队 平庸的团队 形成期(Forming) 形成阶段是团队发展进程中的起始步骤。它促使个体成员转变成为团队成员。这时,团队的成员开始相互认识。在这个阶段,团队成员总体上有一个积极的愿望,急于开始工作。团队要建立起形象,并试图对要完成的工作明确划分并制定计划。然而,团队成员不了解他们自己的职责及其他成员的角色,每个人可能都有许多疑问:我们的目标是什么?其他团队成员是谁?他们怎么样?我们能合得来吗?我们的付出是否会得到承认?他们需要团队领导为其指明方向。这时,团队领导要进行团队的指导和构建工作。他们须向团队说明发展目标,并设计发展远景,公布有关的工作范围、质量标准、预算及时间表,探讨对人员工作及行为的管理方式和期望,使团队着手一些起始工作。 磨合期(Storming) 团队目标更加明确。成员们开始运用技能着手执行分配到的任务,开始缓慢地推进工作。现实也许会与当初的设想不一致,他们会越来越不满意依靠于团队领导的指导和命令。团队成员这时会利用一些基本原则来考验和评判团队领导的能力。冲突不断产生,气氛开始紧张,对自己的角色和职责产生更多的疑问,此时团队需要

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