商务谈判论文33552.doc

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文档介绍

商务谈判论文

院 系:经济管理学院

任课老师:何 清

姓 名:陈光宇

班 级:市场营销1班

学 号:1145128 摘 要 商务谈判过程中,谈判策略的运用事关谈判进程和结果,是谈判人员掌握局势的有力工具和武器。再厉害的武器也要用对地方,用对方向,针对不同地区、不同国家,要学习掌握多种谈判策略,更要做到知己知彼、因此了解对方的谈判风格也要仔细分析。本文就商谈谈判常用策略在中外谈判运用做出简单的分析。

关键词:商务谈判策略 中外谈判风格

1、商务谈判策略含义及作用

1.1 商务谈判策略含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标 而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。

1.2 商务谈判策略作用 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁,商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器,商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”,商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用,商务谈判策略具有引导功能。

2、谈判策略的分类

2.1 商务谈判的开局策略

慎重式开局策略。指在谈判中谈判人员对谈判必须持有高度重视和鲜明的立场、态度,语言上的使用要谨慎、逻辑性强,通过谈判协商让对方放弃一些不合理或不适当的意图和目的,借此达到双方商务谈判的目的。

坦诚式开局策略。指在谈判中谈判人员用开诚布公、直截了当的方式向对方陈述我方态度和意愿,希望能获取对方好感,拉近距离,从而更好达到谈判效果。

协商式开局策略。指谈判人员在语言上充分表现出我方的坚定,就是用洽谈、肯定的语言来展现出我方谈判的诚意,借此来营造谈判双方目标一致的感觉,让彼此在轻松友好的气氛中进行,循序渐进。

进攻式开局策略。是指谈判人员为营造气势上的成功,通过计较强硬甚至是进攻式的语言或者行为来表达我方的立场,制造心理上的优势,以

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