《售楼经理管理手册》 (点击地产营销顾问).doc

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文档介绍

《销售经理管理手册》

2005.01.01

当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办?

答:尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识,可采用两个途径解决:1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。2)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。

当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?

答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。

当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?

答:1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。

2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。

当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?

答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案组明白规则。

当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?

答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。

当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?

答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。

当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?

答:首先分析能力未有进步的原因1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。

2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进

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